Sprzedaż usług celnych

12.08.2019

AKTUALNOŚCI

„Emocje będą Ci podpowiadać abyś zrezygnował. Nie słuchaj ich!” – Grant Cardone

Sprzedaż usług celnych

Kiedy sam blisko 2 lata temu podejmowałem się tego zadania wszyscy dookoła mówili, że to bardzo ciężki temat – sprzedaż usług celnych. W tamtym momencie jednak nikt nie był w stanie powiedzieć mi z jakiego powodu jest trudny. Teraz już wiem, że był to – a właściwie wciąż jest – pewnego rodzaju stereotyp.

Sam pomysł rozpoczęcia budowy działu sprzedaży w Rusak Business Services zrodził się z wielu przesłanek. Pierwszą i chyba najważniejszą był i nadal jest długofalowy cel naszego zarządu – jako firma, chcemy być najlepiej wyspecjalizowanym brokerem świadczącym usługi celne w każdym regionie, w którym działa nasze biuro. Kolejne aspekty były już czysto biznesowe, jak na przykład dywersyfikacja ryzyka przychodów – chcemy współpracować z Klientami w każdej branży i sektorze naszej gospodarki, zarówno z małymi przedsiębiorstwami jak i największymi korporacjami. Naturalnym celem rozwoju organizacji jest również oczywiście zwiększanie przychodów i zysków, co jest elementem niezbędnym do realizacji pierwszego celu – czyli nieustannego rozwoju firmy. Jako firma, rozbudowujemy się zarówno poprzez przejęcia innych przedsiębiorstw – co miało miejsce dwukrotnie w ostatnich dwóch latach naszej działalności, jak i organicznie otwierając kolejne oddziały i zatrudniając nowych pracowników. Do tych działań musieliśmy zaprzęgnąć również nasz dział marketingu.

Początkowo, ciężko było nam opierać się na konkretnych liczbach, na założeniach budżetowych, które powinien realizować sales team, czy też cała firma jeśli chodzi o nową sprzedaż. Ten brak dokładnych szacunków wynikał z tego, że nie wiedzieliśmy jaki będzie wskaźnik konwersji w procesach sprzedażowych – czyli ilu Klientów pozyskamy po 100 pierwszych telefonach. Dziś już wiemy, że w tej branży jest on relatywnie niewielki. To jednak nie zmieniło naszego podejścia i nie ostudziło zapału, ponieważ jest jeszcze parę miliardów ludzi, którzy o nas nie wiedzą 😊

Środki do realizacji naszych celów nie były nieograniczone a tworzenie rusakowego dream teamu zaczęliśmy tak naprawdę od zera. Powstanie działu sprzedaży zainicjowałem zatrudniając jedną osobę, która na stracie pracy z nami nie posiadała wiedzy produktowej. Nie był to dla mnie jednak problem, ponieważ uważam, że znacznie łatwiej nauczyć sprzedawcę produktu niż miękkich umiejętności handlowych. W poprzednich organizacjach, w których tworzyłem działy sprzedaży taki model ich budowy doskonale się sprawdzał, ponieważ zakres wiedzy produktowej nie był aż tak różnorodny. W szeroko pojętej branży celnej natomiast przyswojenie wiedzy produktowej, czyli finalnie oferty z jaką idziemy do Klienta, jest procesem bardzo długim a w zasadzie ciągłym. Jest wiele obszarów, w których jako broker celny i firma doradcza się poruszamy. Samo prawo podatkowe czy też przepisy kodeksu celnego, które zmieniają się nawet kilka razy w roku, wpływają bezpośrednio na zakres oferowanych przez nas usług. W lipcu tego roku nasz dział powiększył się o koleją osobę, która w przeciwieństwie do poprzedniej ma dużą wiedzę produktową, ale mniejsze doświadczenia sprzedażowe. Otwieramy zatem kolejny rozdział. Dział handlowy Rusak Business Services liczy dziś trzy dedykowane osoby, dzięki temu tworzy on różnorodny zespół który stanowi doskonały materiał do pracy.

A jakie są efekty pracy działu sprzedaży w ciągu ostatnich dwóch lat? Firma pod względem przychodów rośnie średnio 35% rocznie. Wprowadzamy nowe usługi i narzędzia pracy dla Klientów. Inwestujemy coraz więcej środków w rozwój naszych pracowników. W tym roku otworzyliśmy również nowoczesny magazyn, w którym oferujemy usługi składu celnego podatkowego oraz magazynu krajowego na najwyższym poziomie. Wspomnę również, że kiedy w lipcu 2017 r zaczynałem swoją przygodę w Rusak Business Services, zespół liczył ok 80 osób. Dziś nasze szeregi zasila blisko 140 wspaniałych pracowników. Od naszych Partnerów często słyszymy, że praca, którą wykonujemy w obszarze marketingu, działań sprzedażowych czy obsługi Klientów, jest widoczna na rynkach, na których działamy i bardzo dobrze oceniana.
Dziś, nauczeni porażkami i sukcesami związanymi z podejmowaniem wyzwań zdawałoby się nie przystających do naszej działalności wiemy, że to dopiero początek naszej drogi do osiągniecia założonego celu.

„(…)Nie bądź zawstydzony porażkami, ucz się z nich i zaczynaj od nowa. Popełnianie błędów i doświadczanie problemów to część DNA każdego przedsiębiorcy, który osiąga sukces (…)” – Richard Branson

Sales Director w Rusak Business Services
Marek Wawrzyńczak